Betapa Kuat Personal Selling untuk Tingkatkan Penjualan
Ada banyak sekali strategi yang bisa kamu gunakan untuk meningkatkan penjualan. Salah satunya dengan personal selling. Apakah kamu sudah tahu strategi apa ini?
Sebenarnya, strategi yang satu ini bukanlah hal yang asing. Bahkan, bisa dikatakan ini strategi promosi atau jualan yang paling awal diterapkan. Bahkan sebelum adanya digital marketing atau marketing secara online. Hanya saja, di saat perusahaan melakukan promosi secara online, tertanya personal selling ini sangat membantu untuk mendorong naiknya penjualan yang sangat signifikan. Dibantu dengan teknologi digital yang ada, strategi ini bisa kamu terapkan agar marketing lebih efektif.
Lalu, seperti apa strategi promosi yang satu ini? Apa tujuan personal selling serta bagaimana cara menerapkannya? Jawaban atas pertanyaan tersebut akan kamu dapatkan sekarang juga.
Apa yang Dimaksud dengan Personal Selling?
Sebelum lebih jauh membahas tentang cara dan juga contoh personal selling, akan lebih baik jika kamu mempelajari dulu apa yang dimaksud dengan personal selling ini. Dengan mengerti pengertiannya, kamu akan lebih mudah untuk menerapkannya.
Ada banyak sekali pakar yang membuat definisi tentang strategi personal selling ini. Namun, salah satu pakar yang pendapatnya sangat komprehensif adalah Tjiptono. Beliau mendefinisikannya sebagai bentuk komunikasi yang dilakukan oleh sales dengan konsumen atau calon konsumen secara persuasif dengan tujuan agar produk yang ditawarkan akhirnya dibeli. Cara persuasif ini dilakukan dengan mengemukakan kualitas produk yang sedang ditawarkan. Komunikasi ini dilakukan secara dua arah sehingga sales bisa menjelaskan produk sekaligus sales mendapatkan feedback dari calon konsumen.
Dari penjelasan tersebut, apakah kamu sudah punya gambaran yang lebih jelas? Yang pasti, personal selling biasa digunakan pada saat sales ingin memperluas pasar dengan cara mengenalkan produk pada calon konsumen yang mungkin belum pernah mengenal produk tersebut. Jadi, tujuan personal selling adalah untuk mendapatkan konsumen dan meyakinkannya agar akhirnya mereka mau membeli produk.
Bagaimana caranya? Ini akan dijelaskan berikutnya.
Baca juga: Pengertian Goodwill: Jenis, Rumus dan Manfaatnya Lengkap
Pahami 2 Jenis Personal Selling
Pada intinya, tujuan personal selling adalah untuk meyakinkan calon konsumen agar mau membeli produk yang sales sedang tawarkan. Lalu, bagaimana caranya? Dalam hal ini, ada dua jenis personal selling yang bisa kamu lakukan. Apa saja itu?
- Sales-Oriented Approach
Cara yang pertama disebut dengan sales-oriented approach atau pendekatan dari sudut pandang sales. Artinya, kamu harus membuat presentasi atau berkomunikasi dengan sangat baik sehingga konsumen tertarik. Singkat kata, yang membuat konsumen tertarik itu bagaimana sales mampu menjelaskan produk.
- Customer-Oriented Approach
Pendekatan ini berbeda dengan pendekatan sebelumnya. Jika yang sebelumnya bersumber pada sales, customer-oriented approach ini berasal dari konsumen. Saat melakukan personal selling, seorang sales harus mencari tahu dulu apa masalah yang konsumen hadapi. Setelah itu, sales mencoba menawarkan produk yang menjadi solusi atas persoalan tersebut.
Dari dua jenis personal selling tersebut, kira-kira mana yang paling tepat untuk kamu terapkan? Untuk saat ini, memang lebih banyak sales yang menggunakan jenis yang kedua. Akan tetapi, perlu diperhatikan juga bagaimana kamu sebagai sales menyampaikan kelebihan dari produk. Jadi, kamu perlu mencari apa masalah yang dihadapi oleh konsumen. Lalu yakinkan bahwa produk yang kamu tawarkan itu benar-benar solusi atas permasalahan tersebut.
Langkah Promosi dengan Menerapkan Personal Selling
Nah, sekarang tibalah waktunya untuk mempelajari bagaimana sih cara promosi produk dengan menerapkan personal selling. Setidaknya ada 7 proses yang harus kamu lakukan, yaitu prospecting, pre-approach, approach, presentation, handing objection, closing, dan follow-up.
Langkah pertama adalah prospecting. Ini adalah langkah paling awal yang sangat menentukan apakah strategi promosi yang kamu lakukan berhasil atau tidak. Jangan membuang waktu dengan cara menarget semua konsumen. Kamu harus melakukan prospecting, yaitu mengidentifikasi mana konsumen yang sangat potensial. Artinya, itulah calon konsumen yang sangat mungkin tertarik dengan produk yang akan kamu tawarkan.
Baru kemudian kamu bisa melanjutkan ke langkah berikutnya, yaitu pre-approaching. Ini adalah tahap sebelum pendekatan. Di tahap ini, kamu perlu mempelajari dulu calon konsumen yang akan kamu temui. Pastikan di tahap ini kamu menemukan apa masalah yang mereka hadapi.
Di tahap ketiga yaitu tahap approaching, kamu bisa mulai berkenalan dengan calon konsumen potensial. Sebaiknya jangan langsung menawarkan produk. Buat mereka kenal, suka, dan nyaman berkenalan. Baru kemudian kamu bisa lanjutkan ke tahap berikutnya, yaitu presentation. Ajak konsumen untuk mendengarkan presentasi mengenai produk yang kamu tawarkan. Pastikan kamu siapkan materi presentasi yang bagus. Gunakan bahasa yang meyakinkan dan persuasif.
Meskipun kamu sudah menyiapkan presentasi yang bagus, belum tentu calon konsumen kamu tertarik. Ada kemungkinan mereka melakukan penolakan. Itulah mengapa kamu harus siapkan handling objection. Bisa saja mereka keberatan dengan harga yang mahal. Siapkan jawaban sehingga mereka tidak merasa harga produk yang kamu tawarkan terlalu mahal. Ini salah satu contoh handling objection.
Setelah itu, baru kemudian kamu akan melewati tahap closing atau dealing. Lalu, lakukan follow up untuk mencari tahu apakah konsumen benar-benar puas dengan layanan atau produk yang kamu jual atau tidak.
Nah, itulah langkah-langkah sekaligus contoh promosi personal selling yang bisa kamu coba terapkan. Terdengar mudah, bukan? Akan tetapi, banyak sales yang gagal disebabkan kemampuan komunikasi persuasifnya yang kurang. Ini yang harus kamu latih.
